"יש לי תכנית מעולה לסטארטאפ. מאיפה אני יכולה להשיג כסף?"

"יש לי תכנית מעולה לסטארטאפ. מאיפה אני יכולה להשיג כסף?"

מאת אלון ששון וגל שפר*

"יש לי תכנית מעולה לסטארטאפ, מאיפה אני יכולה להשיג כסף?"

את השאלה הפשוטה הזו הפנתה אלינו חניכה בתכנית ליזמים צעירים, בציפיה לתשובה פשוטה וקצרה.

אחרי שהבנו ביחד שיש כמה וכמה אפשרויות, והבחירה ביניהן "תלויה ב…", החלטנו לבחון את רשימת המקורות שמהם יכולים יזמים לגייס הון לפי שני הקריטריונים שהיו חשובים לה במיוחד: הראשון הוא כמה כסף אפשר בדרך כלל לקבל מאותו משקיע, והשני הוא באיזו מידה ירצו המממנים להשפיע על צמיחת הסטארטאפ.

אמ;לק – יש התאמה רבה בין כמות הכסף שניתן להשיג מגורם מממן לבין מידת ההשפעה על התכנית שהוא יצפה לה בתמורה להשקעה (ולרוב גם לשלב ההתפתחות של הסטארטאפ), אבל לא מדובר בהתאמה מלאה.

מעבר לכך, הסתכלות כזו על מפת המממנים הפוטנציאליים היא נקודת התחלה טובה ליזם, אבל כדאי לו מאד לענות על עוד כמה שאלות בדרך, לפני שהוא בוחר משקיע. השאלה הראשונה היא כמובן לשם מה אתה צריך את הכסף? האם לטובת השלמת בדיקת התכנות טכנולוגית, כדי לגייס כח אדם נוסף, לצורך פריצה לשוק חדש? בפירוט שקיים בחלק האחרון של המאמר על כל אחת מאפשרויות ההשקעה תראו שיש יתרונות וחסרונות לכל אחת מהן בהתאם למטרת ההשקעה.

הקריטריונים שהיו חשובים ליזמית

איך בנינו את מיפוי אפשרויות ההשקעה?

יש מגוון עצום של מקורות מימון אפשריים לסטארטאפים – החל במימון עצמי (Bootstrapping), דרך גיוס מקרן הון סיכון (VC) ועד הנפקה (IPO) – והן שונות מאד זו מזו.

באופן טבעי – כללנו במיפוי את כל מקורות ההשקעה הנפוצים והמוכרים, כמו בנקים וקרנות הון סיכון. בנוסף, לא רצינו להתעלם מגופים אחרים שיכולים לסייע במימון הסטארטאפ למרות שהמיקוד שלהם אינה בהכרח בכסף אלא בסיוע לסטארטאפים בתהליך הצמיחה, שבו כסף הוא רק מרכיב אחד. בקבוצה הזו כללנו חממות / מאיצים ושותפים אסטרטגיים.

כללנו גם את האקזיט הנכסף ברשימת הדרכים של יזם לגייס הון עבור החברה שלו, אך בפועל צריך לזכור שעבור חלק מהיזמים זהו שלב הפרידה מהסטארטאפ והמעבר לסטארטאפ הבא, שכן הם כבר לא בעל זכות ההחלטה בחברה.

לא כללנו בשלב זה במיפוי אפשרויות השקעה ייחודיות או פחות נפוצות כמו קרנות אשראי וקרנות גידור. אם נראה לכם שפספסנו – כתבו לנו בתגובות!

אפשר היה להציג את כלל מקורות ההשקעה לפי פרמטרים אחרים, כמו מטרת ההשקעה, או השלב בו נמצא הסטארטאפ. למרות זאת, העדפנו להשאיר את הניתוח הבסיסי לפי שתי השאלות שעניינו את היזמית (ואותנו), מכיון שזה מאפשר לראות תמונה רחבה בצורה קלה יחסית, על גרף אחד. את הדגשים החשובים הנוספים השארנו כמידע משלים, שחשוב לכל יזם לקחת בחשבון לפני בחירת המסלול הספציפי שמתאים לו.

כמה הם יתנו לעומת כמה הם ירצו להשפיע?

מה למדנו ממיפוי אפשרויות ההשקעה?

אפשר לדבר שעות על כל אחת מאפשרויות גיוס ההון שעומדות בפני היזם ועל הדמיון או השוני ביניהן. אנחנו בחרנו להתמקד בשלושה דגשים בלבד שקפצו לנו לעין כשסיימנו להכניס את כולם לתוך הגרף.

קודם כל, יש הרבה מאד אפשרויות לגיוס הון! זה לא טריויאלי בכלל כשחושבים על זה, וזה אומר שיש הרבה מאד כסף שמחפש השקעות חכמות, ואם אתם כיזמים מאמינים במוצר שלכם ובייחודיות שלו – אל תמהרו לגייס כסף מהמקום הראשון שהגעתם אליו או מהמשקיע הראשון שהגעתם לפגישה אתו – תבדקו היטב את האפשרויות שלכם ונסו למצות כמה שיותר את ההשקעה שתמורתה אתם אולי מקבלים לסטארטאפ שלכם עוד גורם שרוצה לדעת מה התכנון שלכם, או אפילו להשפיע עליו.

דבר נוסף שאפשר לראות מהגרף הוא שיש מתאם יחסית גבוה בין כמות ההשקעה שניתן לגייס בכל אחד מהמקורות לבין מידת המעורבות וההשפעה שהמשקיע יצפה לה – ככל שמטפסים בגובה בציר היקף ההשפעה, כך מתקדמים גם ימינה על הציר שנע בין מי שמעוניין שתלמד ותצליח, מי שמעוניין שתרויח, מי שמעוניין להשפיע ומי שמעוניין להכריע.

הנקודה השלישית שכדאי להדגיש כשמשווים בין אפשרויות ההשקעה השונות היא שכל אחד מהגופים השונים נמצא על טווח מסוים של השפעה, ומידת ההשפעה בפועל בסטארטאפ שלך תלויה בהרבה מאד גורמים. נקודה משמעותית שתקבע, למשל, את מידת ההתערבות של המשקיע היא אם הוא רואה בסטארטאפ שלך הזדמנות כלכלית בלבד, או שיש לו חזון או תכנית משלו לגבי ההשתלבות שלך בפעילויות האחרות שלו. אם התשובה קרובה לאפשרות השניה – כנראה שיהיה לו הרבה מה לומר עבור כל שקל שהוא משקיע.

והנקודה האחרונה שחשוב לזכור כשמסתכלים על הרשימה היא שלמרות השפע הרב של האפשרויות – אף אחד לא מבטיח שמישהו מהם ירצה באמת להשקיע בסטארטאפ שלך… רוב המשקיעים הרציניים פוגשים הרבה מאד יזמים, כולם חדורי אמונה ומוטיבציה, והם צריכים לבחור היטב היכן להשקיע את הכסף שלהם כדי לראות אותו חוזר אליהם עם רווח גבוה. בנוסף, לכל משקיע רציני יש גם מדיניות השקעה מגובשת – תחומים שבהם הוא מאמין במיוחד, העדפה לשלבים מוקדמים או מאוחרים בחיי הסטארטאפ, דרישות לגבי צוות המיזם ועוד. יכול להיות שפשוט לא נועדתם זה לזה.

הסבר קצר על כל אחד ממקורות ההשקעה

Bootstrap

מה זה? מימון עצמי, כסף של היזם עצמו. אם אתה לא מאמין במיזם שלך מספיק כדי להשקיע בו – למה שאחרים יאמינו בו?

אפשר להרחיב? עבור רוב היזמים מדובר בשלב זמני בדרך לגיוס של הון חיצוני, אבל כל זמן שזה המצב – אף אחד לא יכול להתערב לך בתכניות. יש מי שמייחסים את מקור השם לברון מינכאוזן, שהצליח להוציא את עצמו מביצה על ידי משיכה ברצועת הנעל בלי סיוע חיצוני, אבל אין ממש הוכחות לגרסה הזו של הסיפור…

יש דוגמא? ישנן חברות בודדות שנשארות חברות בוטסטראפ ונמנעות מגיוס חיצוני לאורך זמן, אחת מהן היא Natural Intelligence, שמעסיקה יותר מ- 400 עובדים ומכניסה יותר מ- 300 מיליון דולר בשנה.

FFF

מה זה? Friends, Families and Fools נשמע כמו בדיחה, אך בפועל מדובר בסיבוב גיוס מוקדם ממשפחה, חברים ותמימים אחרים שמתקיים ברוב חברות הסטארטאפ בשלבים מוקדמים.

אפשר להרחיב? רוב מי שמשתייך ל- FFF מבין שהסיכוי שלו לראות את הכסף בחזרה נמוך, אבל זה מעגל התמיכה הראשון של רוב היזמים. בלי כסף זה חלק ניכר מהסטארטאפים שהפכו לחברות ענק לא היו מגיעות לשלבי הגיוס הרציניים.

יש דוגמא? למעשה, בכל פעם שביקשתם מאבא או מאמא כסף בשביל לקנות ציוד או חומרים לתחביב החדש – השתמשתם במקור המימון FFF (אנחנו התכוונו ל- Family, שלא יהיו אי-הבנות). בכל מקרה, תמיד טוב שהבקשה שלכם תהיה מלווה בסיפור טוב.

מחפשת מימון. מקור: pexels, by Gustavo Fring

Bank Loans

מה זה? כמו כל עסק, גם סטארטאפ יכול לקבל הלוואה כספית מהבנק. ההבדל יהיה כנראה אחוז הריבית על ההלוואה, מכיון שמדובר בהלוואה עם סיכון גבוה.

אפשר להרחיב? היתרון של אשראי בנקאי – הבנק אינו לוקח אחוזים מהחברה ואינו מעוניין להתערב בניהול שלה. החסרון – הלוואה צריך להחזיר, ועיכוב בלוחות זמנים יכול להכניס את החברה לקשיים אמיתיים אם אין לה עדיין רווחים גדולים.

יש דוגמא? גם אם אתם יזמים שמפתחים מוצר טכנולוגי שמיועד לבנקים בתחום הפינטק – סביר להניח שתצטרכו לעבור בדרך בבנק לטובת לקיחת הלוואה…

Acceleration program

מה זה? חממה / מאיץ סטארטאפים מסייעים לסטארטאפים צעירים להקים עסק או מוצר ראשוני באמצעות סיוע בידע, משרדים, קשרים ומימון.

אפשר להרחיב? תכניות ההאצה השונות תחומות בזמן, ומטרתן לאפשר לסטארטאפ ליצור קשרים אסטרטגיים ולהגיע לגיוסי המשך. חלק מהתכניות מבקשות בתמורה אחוז בעלות קטן בחברה.

יש דוגמא? מוערך שבעולם יש מעל 5,000 חממות ומאיצים טכנולוגיים, מתוכם למעלה מ- 120 בישראל בלבד.

State grants

מה זה? מענקי מדינה ניתנים לסטארטאפים כחלק מהאסטרטגיה לעודד את הכלכלה בכלל ואת ההייטק בפרט, מתוך ראייה מערכתית ולא בהכרח עסקית.

אפשר להרחיב? רוב מענקי המדינה בישראל ניתנים באמצעות רשות החדשנות, ע"פ קריטריונים שהוגדרו על ידי המדינה. תמורת המימון מבקשת הרשות תמלוגים מהכנסות החברה (אם יהיו) ולא מהרווחים, ואינה לוקחת בעלות בחברה.

יש דוגמא? במסגרת ההתמודודת משבר הקורונה הקצתה רשות החדשנות בישראל סכום של 1.3 מיליארד ש"ח כמענקים מהירים לסטארטאפים, מתוכם 500 מיליון ש"ח לסטארטאפים בשלבי צמיחה.

Angel investors

מה זה? אנג'לים הם משקיעים פרטיים בעלי הון עצמי, המשקיעים את כספם הפרטי.

אפשר להרחיב? אנג'לים משקיעים כבודדים או בקבוצות, לרוב בשלבים מוקדמים של חיי הסטארטאפ. בתמורה להשקעה מבקשים האנג'לים אחוזים בחברה, ולרוב יודעים גם לסייע לחברה בייעוץ, חיבור לשותפים פוטנציאליים או לעסקים אחרים שלהם. חוק האנג'לים בישראל מעניק הקלות במס לאנג'לים לטובת עידוד השקעות.

יש דוגמא? בתכנית הטלויזה "הכרישים" (Shark Tank) מבקשים יזמים מימון לסטארטאפים שלהם מאנג'לים. ג'יימי סימינוף, המייסד והמנכ"ל של Ring, שנשאר ללא מימון למיזם, פנה לתכנית האמריקאית בבקשה לקבל 700,000 דולר לפיתוח פעמון דלת חכם. הוא נדחה על ידי האנג'לים אבל מאוחר יותר קיבל בין היתר השקעה מריצ'רד ברנסון וחמש שנים לאחר מכן אמזון רכשה את Ring תמורת מיליארד דולר.

מימון המונים למיזם מוסיקלי

Crowdfunding

מה זה? מימון המונים הוא גיוס של כסף שמושקע או נתרם מקבוצות רחבות בציבור, שאינן בהכרח משקיעים מקצועיים.

אפשר להרחיב? מימון המונים היה קיים עוד לפני עידן האינטרנט, אבל התרחב בצורה דרמטית עם כניסתן של פלטפורמות דיגיטליות כמו Indiegogo ו- Kickstarter, ועם חקיקה תומכת בעולם. ישנם מודלים שונים של מימון המונים – חלקם במודל שדומה יותר לתרומה של הציבור במיזם וחלקם דומה להשקעה של קרן הון סיכון שמפוזרת בין המוני משקיעים.

יש דוגמא? חברת OurCrowd היא חברת מימון ההמונים הגדולה ביותר שיצאה מישראל. עד היום הגיעו לאקזיט 39 חברות שגייסו כסף באמצעות הפלטפורמה. החל מ- 2019 היא נחשבת למשקיע האקטיבי ביותר בישראל. בישראל פעילות כיום גם Pipelbiz ו- Exit Valley.

VC

מה זה? קרן הון סיכון היא קרן השקעות פרטית המגייסת בעצמה כספים ממשקיעים שונים ומשקיעה אותם בסטארטאפים מתוך ציפיה לתשואות גבוהות.

אפשר להרחיב? ישנן מגוון רחב של קרנות הון סיכון, בעלות מאפיינים שונים – תאגידיות או פרטיות, בינלאומיות או מקומיות ועוד. לכל אחת מהן יש מדיניות השקעה שונה (כמו העדפה לסבבים מוקדמים/מאוחרים, התמקדות בטכנולוגיות ספציפיות ועוד). בתמורה לסיכון בהשקעה הקרן מבקשת אחוז בעלות לא קטן מהסטארטאפ.

יש דוגמא? במהלך כל שנת 2019 בוצעו בישראל 308 עסקאות של קרנות הון סיכון בערך כולל של 6.4 מיליארד דולר.

Strategic partner

מה זה? שותף אסטרטגי הוא גוף שיש לו יכולת להשלים יכולות שחסרות לסטארטאפ או למנף יכולות שיש לסטארטאפ באופן שמשרת את שני הצדדים.

אפשר להרחיב? משקיע שהוא שותף אסטרטגי יבצע בדרך כלל השקעה משמעותית בחברת הסטארטאפ, אבל חשוב מכך – הוא מביא עמו נכסים נוספים מלבד כסף, שיהיה לסטארטאפ קשה להשיג בדרכים אחרות. שותף כזה יכול להיות, למשל, חברת ענק עם לקוחות קיימים שהמוצר של הסטארטאפ יכול להתאים להם, או חברה בעלת טכנולוגיה משלימה שרואה בשותפות דרך לקצר משמעותית תהליכי פיתוח.

יש דוגמא? דוגמא עדכנית להשקעה של שותף אסטרטגי כזו היא ההשקעה של כמה מיליונים (שהיקפה המדויק לא נחשף…) של חברת ויזה העולמית בסטארטאפ הישראלי ChargeAfter, שמציעה לבתי עסק פלטפורמה למימון עבור הלקוחות ממגוון מקורות בעת הרכישה.

Private Equity

מה זה? קרן השקעות פרטיות (PE) כוללת בדרך כלל מספר אנשי עסקים שמגייסים הון מגופים שונים, דוגמת קרנות פנסיה, בנקים או משקיעים פרטיים אמידים במיוחד, ומבצעת השקעה לתקופת זמן מוגדרת מראש בחברות שכבר מניבות רווחים.

אפשר להרחיב? קרנות פרטיות יחפשו לרוב את הזדמנויות ההשקעה שלהן בחברות רווחיות שצפויות להמשיך להרוויח ב- 5-10 השנים הקרובות. הקרן תשאף לעסקה שמאפשרת לה השקעה ואפילו שליטה בהתנהלות החברה המושקעת, ובתמורה תפעל כדי להשביח אותה ולהעלות את ערכה. בתום התקופה הקצובה של הקרן ניתן לגייס קרן חדשה שתמשיך את קודמתה. קרנות הון סיכון הן למעשה מקרה פרטי של PE, כאשר הסיכון הוא גבוה במיוחד (רעיון שטרם הוכח בפועל, למשל).

יש דוגמא? אחת הדוגמאות הבולטות של PE בישראל היא רכישת השליטה בחברת ארמיס על ידי קרן Insight האמריקאית תמורת 1 מיליארד דולר בתחילת 2020. בנוסף ובמקביל, גם הקרן של גוגל נותרה בעלת מניות בחברה ואפילו הרחיבה את ההשקעה.

IPO

מה זה? הנפקה בבורסה היא פעולה המשמשת לגיוס הון על ידי הצעה של ניירות ערך לציבור. חברה המעוניינת  לגייס כסף מהציבור יכולה להנפיק בבורסה מניות, אגרות חוב, אופציות, ניירות ערך אחרים או שילוב של אלו באותה הנפקה. הנפקה ראשונה לציבור הופכת חברה פרטית לחברה ציבורית.

אפשר להרחיב? בהנפקה של מניות מגויס הון באמצעות מכירה לציבור של חלק מהבעלות על החברה. לעומת זאת, בהנפקה של אגרות חוב (אג"ח) מגויס הון תמורת התחייבות להחזירו בתוספת ריבית ולעיתים גם הצמדה. ההנפקה מאפשרת למשקיעים בחברה לממש חלק מאחזקתם בה ולכן דומה באופן מסוים ל- Exit למרות שאין חברה ספציפית שרוכשת השליטה.

יש דוגמא? הנפקת ההייטק הגדולה של השנה 2020 בנאסד"ק יצאה לדרך עם מעורבות ישראלית לא קטנה. חברת ZoomInfo גייסה 935 מיליון דולר לפי שווי של 8 מיליארד דולר – מעל השווי המצופה. החברה, שנוסדה על ידי יונתן שטרן בשנת 2000, מחזיקה בישראל מרכז פיתוח הממוקם ברעננה ומעסיק כ- 150 עובדים, וחלק גדול מבכיריה יושבים בארץ

Exit

מה זה? אקזיט הוא השלב בו היזמים של חברת הסטארטאפ מוכרים את המניות בחברה שהקימו לחברה אחרת, בדרך כלל תאגיד גדול יותר שמעוניין לשלב את הטכנולוגיה שפיתחה החברה במוצריו. אקזיט מוצלח יביא לא רק החזר השקעה ליזמים וליתר המשקיעים בחברה, אלא גם לתשואה גבוהה מאד (נמדד לרוב במכפיל על גובה ההשקעה).

אפשר להרחיב? בישראל אוהבים לדבר ולכתוב על כמות האקזיטים הגדולה, שמזרימה לכאן כסף רב, שמהווה מנוע צמיחה לטכנולוגיות חדשות ומושכת חברות בינלאומיות רבות להקים מרכזי פיתוח. מצד שני, יש גם מי שטוענים שאקזיטים רבים בשלבים מוקדמים של חברות בישראל מקשה על התפתחות של חברות ענק כאן ומקשה על מנהלים להתנסות בניהול ברמה בינלאומית

יש דוגמא? רובנו מכירים את האקזיט הגדול ביותר אי פעם בישראל – המכירה של חברת מוביליאיי לאינטל בשנת 2017, אבל מה היה האקזיט השני בגודלו? בשנת 2019 הושלמה הרכישה של חברת Melanox על ידי Nvidia תמורת 6.9 מיליארד דולר, ובכך הוקם למעשה מרכז הפיתוח של הענקית העולמית בישראל.

תודה לליהי על השאלה המאתגרת.

עד כאן להפעם..

לגרסה באנגלית של המאמר:
https://medium.com/@galshefer/i-have-a-great-startup-plan-where-can-i-raise-money-e9616dc7a90

אלון ששון הוא יועץ בנושאי יזמות ופיתוח עסקי, בעל נסיון רב שנים במחקר ואסטרטגיה טכנולוגית במשרד ראש הממשלה

https://www.linkedin.com/in/allon-sasson/

גל שפר חי מעל 12 שנים את עולמות הטכנולוגיה, מייעץ לסטארטאפים בשלבי צמיחה והיה Tech Scout בארץ עבור חברת רכב עולמית

https://www.linkedin.com/in/galshefer/

לפוסט הזה יש תגובה אחת

כתיבת תגובה